- 로하코 성장의 키는 NB, PB가 아닌 소비자 관점의 컨슈머브랜드 CB -
- 새로운 마케팅 플랫폼으로 공동가치 창조가 이뤄져야 하는 미래의 전자상거래 -

□ 후발주자임에도 불구하고 급성장한 ‘로하코(LOHACO)’
　
ㅇ ‘로하코’는 오피스용 물품을 통판하고 있는 아스쿨과 야후가 2012년 10월부터 공동 운영하고 있는 개인 대상 인터넷 쇼핑몰

ㅇ 로하코는 전자상거래 업계 진출 불과 4년 만에 고객 수 250만 명 이상을 달성. 아스쿨이 최근 발표한 2016년 5월 결산에 따르면, 매출액은 전년대비 64.7% 증가한 328억4500만 엔
- 2017년 5월 분기 매출은 480억 엔으로 예상하고 있으며, 아마존이나 라쿠텐에 비해선 약소하지만 경이로운 성과를 달성함.

ㅇ 최근 꾸준한 성장세를 보여온 로하코와 손잡으면 상품이 팔린다는 분위기가 업계에서 나타나 로하코와 콜라보하길 희망하는 기업들이 쇄도하고 있음.

로하코 홈페이지

자료원: 로하코 홈페이지

ㅇ 로하코가 지향하는 것은 ‘제2세대 전자상거래’로 ‘일상에서 사용하는 인터넷 쇼핑몰’이 콘셉트
- 아마존이나 라쿠텐 등의 제1세대 인터넷 쇼핑몰은 재빨리 새로운 쇼핑 스타일을 제공하고, 노트북의 단어 검색 등으로 기호품을 단품 구매하는 롱 테일 전자상거래 시스템을 만들어냄.
- 그러나 그 후, 소비자의 전자상거래 이용이 진행됨에 따라 ‘동일상품이라면 어디서 사는 것이 가장 저렴한가’라는 저가격 경쟁이 과열되면서, 상품이 가진 본래의 가격을 알기 힘든 상황이 돼버리고 말았음.
- 여기서 로하코의 운영사 아스쿨은 생산자와 생활자의 관계성을 재검토하고 유통의 본래 역할을 재정의함으로써 스마트폰으로 물건을 구매하고, 가정에서 필요한 것을 빠르게 배달해주는 시스템 로하코를 구축

□ 2세대 인터넷 쇼핑몰로서 펼친 혁신적인 마케팅 전략이 인기 비결

ㅇ 자유・오픈・공동 가치 창출의 플랫폼, 로하코 마케팅 연구소를 적극 활용
- 로하코 전자 상거래 마케팅 연구소는 빅데이터를 활용해「자유」,「오픈」,「공동가치 창출」키워드 중심의 마케팅 플랫폼을 기업에게 제공. 현재 참가 기업은 100개사 이상
- 기업의 틀을 넘어 소비자가 원하는 것이 무엇인가에 대해 연구하며 구매정보 분석・상품개발・마케팅 등의 역할을 수행
- 자유로운 발상으로 소비자의 니즈를 공동으로 창조하는 구조는 이제까지 타 유통 시스템에는 없었던 것으로 혁신이라 불리우며 로하코의 최대 장점으로 자리 잡음.

로하코 마케팅 연구소 상관도

자료원: 아스쿨 홈페이지

ㅇ 소비자의 시선에서 생각한 컨슈머 브랜드(Consumer Brand, 이하 CB)의 ''일상생활에 스며드는'' 콘셉트로 성공대로에 진입
- CB는 소비자들의 니즈를 추구하며 생겨난 신개념으로, 아스쿨의 키무라 CMO는 "기업 주도가 NB(National Brand), 유통 주도가 PB(Private Brand), 고객 주도로 소비자의 시선에서 만든 상품이 CB"라고 정의함.
- 상품 패키지를 생각해볼 때 판매자의 시선에서는 얼마나 눈에 띄는가가 중시되지만, 소비자는 심플하고 인테리어와도 어울릴 수 있는 것에 중점을 둠.
- 로하코는 이점을 공략해 집에 두고 싶은 생활에 스며들 수 있는 디자인의 제품을 출시. 물건보다 가치를 중시하는 요즘 소비 트렌드 공략에 성공함.

로하코를 통해 16개의 감각적인 디자인 보틀을 선보인 기린의 보리차 ‘무기’

자료원: 기린 홈페이지

- 제품 디자인뿐만 아니라 경합 맥주 제조사끼리 연계해 맥주시장 확대를 위한 광고를 진행하는 등 자유롭고 오픈된 플랫폼 내에서 물류업계의 혁신을 일으키고 있음.

ㅇ 독자적인 포지션 구축으로 물류에서도 우위를 차지
- 당일 혹은 다음날 지정시간에 배송 받을 수 있는 유통 네트워크 구축이 완비돼 있으며, 이는 아마존이나 라쿠텐의 서비스에 필적함.
- B2B를 주로 담당하는 아스쿨의 물류 시스템을 적극 활용하며 일상에서 쓸 수 있도록 소비자의 니즈에 맞춘 물류서비스를 추구
- 단순히 상품을 배송하는 것이 아닌 서비스로서의 가치도 전달하기 위해 물류센터 내에 약국, 정미소 등을 갖추어 고객이 원하는 것을 최대로 제공할 수 있도록 함.
- 예를 들어, 로하코에서 판매 중인 ‘로하코 쌀’은 생산자가 엄선한 북해도산 유메피리카를 출하 직전에 물류센터에서 자가 정미해 배송함으로써 더욱 신선한 상품을 제공함.

□ 시사점
　
ㅇ 유통업계에서는 무엇보다 소비자의 시선에서 상품을 보며 니즈를 충족할 수 있는 제품, 서비스를 제공하는 것이 중요, 소비자가 정말로 원하는 것을 제공하고 있는지 제조·유통 등을 전면적으로 검토해볼 필요가 있음.
- 당연한 것처럼 보이겠지만 생산자가 아닌 소비자의 입장에서 제품을 디자인, 판매하는 신개념 브랜드 CB가 선전
- 로하코는 거실이나 방 등 집안의 인테리어에 자연스럽게 녹아드는 상품 패키지로 소비자의 니즈를 충족시킴.

ㅇ 로하코는 기존 인터넷 쇼핑몰과는 다른 콘셉트, 운영방식을 통해 새로운 가능성을 발견. 전자상거래 업계는 지속적으로 성장 중이므로 후발주자라 해도 획기적인 기획과 콘셉트로 크게 도약할 가능성이 많음.

ㅇ 한국의 경우, 일본보다 더욱 전자상거래가 발달해 있으므로 쟁쟁한 경쟁자들 사이에서 놀라운 도약을 하고 있는 로하코의 전략을 벤치마킹하는 것도 유효할 것으로 사료됨.

자료원: 로하코, 아스쿨, 주간 동양경제, 닛케이 트렌디 및 KOTRA 도쿄 무역관 자료 종합

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