DEALER-CHIC - 1

 

트렌드워칭(trendwatching) 5월 트렌드 브리핑

 

글 트렌드워칭 보고서 팀

 

 

2011년 11월 | 수백만의 소비자가 할인 혜택 찾기를 일상생활로 여기는 만큼 이 트렌드의 동력과 그것이 모든 B2C 브랜드에게 장기적으로 끼치는 영향에 대해 살펴볼 필요가 있다. 물론, 셀 수 없이 많은 사례도 함께 말이다 ;-)

 

출처: thinkcvox

가격책정에서의 대혼란 (PRICING PANDEMONIUM)에 관해서는 이미 소개한 바 있다. 하지만 이번 Trend Briefing에서는 이 현상만을 집중적으로 다루고자 한다. 어떤 브랜드들이 어떻게 기획행사와 할인행사를 벌이고 있는지 뿐만 아니라 할인과 가격 흥정에서 소비자들의 태도가 어떻게 변하고 있는지를 살펴보자.  

사실, 현재 소비자들에게 폭풍처럼 제공되고 있는 가격 행사들은 단지 경제 위기가 빚은 단기간 현상이 아니다. DEALER-CHIC이란 다음과 같다.

할인 상품과 서비스가 모든 소비를 장악할 것이라 말하는 것이 아니다. 하지만 사회적 지위를 신경 쓰는 소비자들은 (사실 모든 소비자들이 신경을 쓰지만 ;-), 할인과 가격흥정을 이제 번잡하고 당황스러운 행동으로 여기지 않고 오히려 현명함으로 생각한다.

사실, DEALER-CHIC은 요령 있는 소비자라면 더 많은 선택, 더 높은 기대, 더 강한 통제를 할 수 있는, 또한 성숙한 소비자라면 브랜드에 대한 의존도 또한 매우 떨어지는 소비자 영역에서 장기간 동안 계속되고 있는 움직임 중 하나의 예시일 뿐이다.

자, 이제 DEALER-CHIC이 앞으로 점점 더 중요해질 세 가지 이유를 살펴보자.

1. 적은 비용으로 더 많은 것을: 성숙 경제에서는 많은 사람에게 당장 쓸 돈이 점점 줄어드는 반면어느 곳에서든 소비자들은 계속해서 더 많은 경험을 기대할 것이다.
2. 매체는 동기다: 소비자는 기획 및 할인 행사들을 공유하고 이용하고 재이용할 수 있는 정보를 (그런 까닭에 무한정으로 더 흥미롭고 매력적인) 새로운 기술을 통해 공지 받고 있다.
3. 최상 중의 최상: 핸드폰 혹은 온라인을 통해 행사 자체뿐만 아니라 후기까지도 즉각적으로 접근할 수 있어짐에 따라 소비자는 자신이 최상의 제품이나 서비스를 최상의 가격으로 구매한다는 확신을 가질 수 있다.

 

 

1. 적은 비용으로 더 많은 것을

사람들은 돈이 없을 때조차도 (경제적 사정이 좋지 않을 때조차도) 더 많은 것을 경험하기를 원한다.

출처: Groupon

유럽, 일본, 북미 같은 성숙한 시장에서 많은 소비자가 그들의 경제적 미래에 대해 적어도 두려워하고 있다는 건 과장없는 사실이다. 그런 까닭에, 사람들은 어떤 종류의 할인 혜택과 행사이든 열린 마음으로 환영하고 있다. * 

하지만 검소한 생활을 하지 않는 소비자들도 (신흥 시장의 중산층 포함), 일상적인 식료품부터 한번 즘 사게 될 사치스러운 제품까지 모든 구매에서 좋은 거래를 열광적으로 찾고 있다.

그 이유는? 다양한 경험을 가능한 한 많이 시도해온 소비자에게는 아낀 일 센트, 옌 또는 페니 하나하나가 새로운 제품, 서비스, 궁극적으로는 새로운 경험을 구매하기 위해 쓰일 수 있음을 의미하기 때문이다. 

재활용 산업(RECOMMERCE)에 관한 최근의 Trend Briefing에서도 보았듯이, 소비자들은 더 적은 비용으로 새로운 경험을 할 수 있는 그 어떤 것이든 환영하고 있다 (예를 들어 중고 제품 거래). 그리고 DEALER-CHIC은 이런 현상의 일부분이다. 

적은 비용으로 더 많은 것을 원하는 소비자 현상의 몇몇 지표를 살펴보자.

• 절약할 수 있는 8가지 방법이란 질문에 할인 구매 (59%) 또는 쿠폰 사용 (48%)이 전 세계적으로 1-2위를 차지했다. 쿠폰은 중국 (67%), 미국 (66%) 그리고 홍콩 (65%)에서 가장 대중적이었다. 반면 유럽 소비자 (37%)와 미국 소비자 (36%)의 경우 단지 삼 분의 일 이상이 절약을 위해 대형 할인 매장에서 쇼핑한다고 밝혔다 (출처: Nielsen, 2011년 10월).

• 미국 소비자의 62%가 의류를 정가로 거의 구매하지 않으며 영국 소비자의 58%는 “어떤 제품이든 정가를 지급하는 것을 좋아하지 않는다고 밝혔다” (출처: Mintel, 2011년 9월).

• 미국 소비자의 81%가 쿠폰이나 고객 카드 이용으로 얼마나 많은 돈을 절약할 수 있는지를 알아보는 것을 재미있어한다 (출처: Deloitte 2010 American Pantry Survey, 2010년 7월).

• ‘열정적인’ 쿠폰 사용자의 40% 이상이 70,000달러 이상의 가계 소득을 갖고 있다 (출처: Nielsen, 2010년 4월).

• 인도에서는 온라인 인구의 10.4%가 2011년 6월 가격 거래 사이트에 접속했다. 온라인 시장의 리더인 Snapdeal.com은 방문객이 지난해부터 3배로 증가했다 (출처: comScore, 2011년 7월).

• 여가 활동, 영화보기, 외식하기가 2011년 8월 중국 데일리 딜 시장의 50% 이상을 차지했다 (출처: Dataotuan, 2011년 9월).

• 2011년 9월, 미국에서 ‘데일리 딜’로 최고 수익을 올리고 있는 10개의 항목은 7일간의 리조트 여행 399달러, 햄버거 6달러, 영화 표와 음료수 5 달러 그리고 태양의 서커스 (Cirque de Soleil) 공연 표 70달러였다 (출처: Yipit, 2011년 9월).

* 어떤 사업에 종사하건 간에 약간의 동정과 연민을 보여주는 것은 이미 새로운 트렌드가 아니다. 사실 이익만을 추구하는, ‘일상적인’ 기업의 마음가짐으로 돌아가기 전에 경제 위기가 지나가기를 기다리는 사람이라면 여기서 멈추고 G세대 (GENERATION G)에 관해 다룬 2009년 2월호 Trend Briefing을 살펴보기를 추천한다.

 

2. 매체가 동기다

가격 관련 행사가 기술과 온라인 혁신의 원천인 까닭에 새로운 것에 밝은 소비자에게는 똑똑하고 근사하며 재미있게 여겨지는 것이다.

잠시 ‘고전적인’ 거래를 살펴보자, 특히 종이 쿠폰을 말이다. 종이 쿠폰은 성가시고, 특정적이지도 않고, 미리 챙겨야 했으며 계산대에서 공개적으로 사용해야 했다. 이중 어떤 요소도 소비자들에게 매력적이지 않았다. 많은 여가 활동에 적용되는 대폭 할인을 ‘쿠폰 월드 2.0’에서 찾아볼 수 있었지만, 대부분의 할인은 참치통조림에서 10센트를 절약하는데 그쳤다. 

현재 할인과 혜택 서비스는 언제 어디서 어떻게 제공되고 사용될 수 있는지에 관해 점점 더 혁신적이고 매력적으로 변하고 있다. 즉, 그런 서비스들은 이제 바로바로 스마트폰이나 온라인을 통해 그 정보가 제공된다. 또한, 여러 혜택은 맞춤화되어 제공되거나 친구와 공유할 수도 있다. 편리하고 재미있고 특별할 수도 있다. 사용하는 것 자체가 (모두가 볼 수 있도록 스마트폰을 사용한다면) 일종의 성취나 사회적 지위의 원천이 될 수 있다. 

이 모든 것들이 DEALER-CHIC을 주도한다: 혜택들은 이제 적절한 용도로, 적절한 시기에 이용할 수 있도록 흥미롭게 만들어진다. 이런 혜택들을 이용하는 것은 요령 있고, 세련되며 경험에 목말라 있는 소비자들과 완벽하게 맞아떨어지는 셈이다.

몇몇 지표를 살펴보자.

• 온라인 쿠폰은 배포되는 모든 쿠폰의 1%에 해당한다. 하지만 10% 이상이 실제 사용되고 있다 (출처: Catalina, 2011년 4월).

• 스마트폰 사용자의 79%가 스마트폰을 쇼핑과 관계된 활동에 사용하고 있으며 그들 중 거의 절반 (48%)에 해당하는 사람들이 할인이나 쿠폰을 사용하거나 검색하는데 스마트폰을 사용한다 (출처: Google & IPSOS, 2011년 4월).

• 중국인 스마트폰 사용자의 53%, 한국인 47%가 제품을 매장에서 구매할 때 모바일 쿠폰을 이용한 적이 있다. 반면 미국은 22%, 영국과 터키 14%, 스페인 13%, 독일 11%, 프랑스 10%, 네덜란드 7%에 이른다 (출처: Google & IPSOS, 2011년 7월).

• 67%의 핸드폰 사용자가 핸드폰에서 사용할 수 있는 지역 기반 쿠폰이 “편리하고 유용하다”고 답했으며 42%는 이미 그런 종류의 쿠폰을 사용한 적이 있다고 했다 (출처: Prosper Mobile Insights, 2011년 10월).

 

 

3. 최상 중의 최상

소비자들이 최상의 가격에 최상의 제품을 구해했다고 점점 더 확신을 갖는 이유.

DEALER-CHIC이란 기획행사들이 언제 어디서 소비자가 구매할지를 좌우하는 최저가로의 끝없는 경쟁을 의미하는 것이 아니다. 소비자들이 할인과 혜택을 찾지 않기 때문이 아니라 (왜냐면 찾을 것이기 때문에), 단순히 품질이 낮은 비즈니스는  기획 행사조차 할 수 없기 때문이다. 왜냐하면, 소비자들은 이제 구매를 하기 전에 후기나 평점을 즉각적으로 확인할 수 있기 때문이다. 또한, 품질이 낮은 제품이나 서비스는 어떤 가격이든 결국 좋지 않은 거래가 될 것이다 ;-)  

예를 한 가지만 들어보자.

2010년 11월에 출시한 SNIQUEaway는 초대로만 가능한 여행 기획 상품 전문 웹 사이트로 미국 Smarter Travel Media (TripAdvisor 소유)의 자회사이다. 한정된 시간에 혜택을 제공하며 TripAdvisor에서 가장 높은 평점을 받은, 미리 보증된 곳만 소개한다.  

* 소매점의 르네상스 (RETAIL RENAISSANCE)에 관한 Trend Briefing에서 점점 더 많은 소비자에게 어떻게 온라인 세계와 실제 세계가 온=오프가 될 정도로 혼합되고 있는지를 소개했다. 온라인에 모든 것들이 편재함에 따라 가격의 즉각적인 투명성, 후기, 비교 및 직접적인 거래, 일주일 24시간 오픈 등 온라인에 대한 기대감도 상승하고 있다.

INCOMPARABLE

비교 불가

DEALER-CHIC의 상대 트렌드: 대안이 없기 때문에 할인조차 필요없는 가치있는 것.

어떤 트렌드도 모든 소비자 또는 브랜드에게 일괄적으로 적용될 수는 없기에 모든 트렌드는 상대 트렌드를 갖고 있다. 그렇다, 그 어느 때보다 많은 브랜드가 할인과 혜택을 제공하는 방식에 대해 많은 실험을 하고 있다 (그리고 몇몇은 혜택처럼 보이지도 않는다). 그런 까닭에 소비자는 물론 거의 모든 제품 분류에서 기획행사의 이익을 챙길 수 있을 것이다.

하지만 INCOMPARABLE 제품들 또한 점점 더 증가하고 있다. 그야말로 매우 높은 품질, 독특함, 독창성, 즉각성을 갖추고 있거나 맞춤화가 되어 있어 소비자가 후기나 가격 비교, 할인이나 혜택 등을 찾아볼 수 없을 것이다. DEALER-CHIC이 본인에게 해당된다고 느끼지 않는다면 기억하고 있어야 할 것이다.

 

그리고

훨씬 더 큰 규모의 ‘혜택의 장’, 더 넓은 폭의 개인화, 더 많은 회원제, 브랜드로서는 팔고 홍보하는 모든 것들의 필수적인 요소로서 혜택에 면역력이 있는 소비자들에게 총명한 서비스를 제공해야 한다는 부담.

그럼 내년에는 DEALER-CHIC이 어떻게 진행될까? 몇몇 요점을 살펴보자.

• 소비자들은 어떤 것에든 훨씬 더 많은 혜택을 기대하는 상태가 될 것이다.

• 혜택에 지치지도 않을 것이지만 혜택에 불타올라 하는 충동구매가 있지도 않을 것이다. 소비자들은 현재의 단발적인 접근 방식과는 다른 점점 더 세련된 혜택을 찾을 것이다.
  • 소비자들은 (그들의) 프로필이나 좋아하는 것들을 기반으로 더욱 정교하게 준비된 행사로 말미암아 충동구매의 유혹을 받을 것이다.
  • 지역화된 실시간 행사가 급증함에 따라 혜택은 좀 더 적절한 용도로 더욱 정확하게 제공될 것이다.

• 기획 거래 사이트들은 새로운 회원을 끌어들이기 위해 (혹은 기존의 회원들을 유지하기 위해) 혜택행사를 벌이며 회원제에 더욱 집중할 것이다. 이는 앞으로 혜택을 제공하는 브랜드에게 따라다니는 오명을 감소시킬 것이다 (혹은 완전히 제거할 것이다).

• 어떤 거래든 실시간 후기를 찾는 게 더 쉬어질 것이다. 혹은 구매하는 페이지에 자동으로 후기가 소개될 것이다.

• 더 많은 브랜드들이 자신들의 제품이나 서비스의 INCOMPARABLE한 점을 강조하거나 추가하면서 ‘정가’를 정당화하려 할 것이다.