아르헨티나 윤활유 시장은 현지 브랜드의 점유율이 매우 높아 수입품이 잘 보이지 않는 시장중 하나이다. 현지에서 제조되는 품목과 브랜드 포지셔닝이 잘 되어있어 신제품 및 신규 브랜드의 시장 진입이 어려운 상황이다. 그럼에도 해외 브랜드를 수입하여 현지 유통하는 기업이 점점 늘어감에 따라 우리기업의 진출 가능성이 점차 늘어가고 있다.

비관세 장벽이 높은 품목임에도 불구하고 현지 시장에 진입하여 점점 인지도를 얻어가는 몇 개의 기업이 존재하여 우리 기업의 진출에 도움이 되고자 현지 상황에 대한 전반적인 내용을 알기 위해 KOTRA 부에노스아이레스 무역관에서 관계자와의 유선 인터뷰를 진행하였다.

윤활유 시장정보

아르헨티나에서 유통되는 윤활유의 약 99%는 현지에서 생산된 제품이며, 95% 이상의 윤활유의 베이스 오일은 GROUP1 계열이다. 아르헨티나 국영 석유회사인 YPF와 미국의 SHELL사에서 유일하게 베이스오일(Group 1)을 생산하며 윤활유 블랜딩 업체에 판매한다. 또한 양사 모두 자사 브랜드로 윤활유 완제품을 직접적으로 생산(블랜딩) 하고 있다. Group 2, 3, 4 및 PAO 베이스오일은 현지기술력 부족으로 생산이 전무하여 전량 수입에 의존하고 있다. YPF는 최근 Group 2 품질에 준하는 Group 1+의 생산을 시작했지만, 생산양이 적어 현지 시장 수요를 충족시키기 못하고 있다.

아르헨티나의 윤활유 생산(블랜딩)업체는 총 20개 내외로 추정된다. 이중 5~6개사는 해외기업을 포함한 대기업이며 나머지는 중소규모의 업체이다.

 2019년 기준 아르헨티나 윤활유(Oil 및 Fat) 총 판매량은 약 23만m3 규모이다. 이는 아르헨티나 에너지부에 신고된 공식자료이며, 신고가 되지 않은 윤활유는 전체 판매량의 5%내외로 추정된다. 2018년 기준 약 25.3만m3 규모였던 것에 비해 약 9% 하락한 규모로 아르헨티나 경기상황에 많은 영향을 받은 것으로 사료된다. 윤활유는 자동차, 일반산업, 선박 등 다양한 산업 분야에 쓰이고 있으며, 아르헨티나 최대 국영석유회사인 YPF와 외국계 대기업들(SHELL, TOTAL, AXION, PETRONAS, PETROBRAS)이 생산한 윤활유가 시장을 장악하고 있다.

아르헨티나 윤활유 협회(CAL)에 따르면, 현지에서 사용되는 윤활유의 약 5%는 Naphthenic 계열이며 95%는 Paraffinic 계열이다. 윤활유 시장의 5%를 차지하는 Naphthenic 계열의 유일한 공급업체는 NYNAS Argentina사이며, 해외공장에서 전량을 수입하고있다. Paraffinic 윤활유의 약 95%는 Group 1 베이스오일을 사용하며 나머지 5%는 Group 2,3,4 혹은 PAO 베이스오일이 사용된 것이다. 아르헨티나에서 판매되는 Group 1 베이스 오일 100%는 국영석유기업 YPF 및 미국 SHELL사에 의해 현지에서 생산되며 현지 블렌딩 업체에 유통된다. YPF사가 전체 Group 1 베이스오일의 95%를 유통시키고 있다.  

윤활유 유통업체 A사의 담당자 J씨와의 유선 면담내용

Q. 윤활유 시장의 현황은 어떠한가?

아르헨티나 경기상황이 그 전부터 좋지 않았음에도 불구하고 윤활유 시장은 지속적으로 안정적인 시장을 유지하고 있다. 경기상황의 영향으로 2019년의 경우 2% 마이너스 성장을 이루었으나 YPF, SHELL등 기존 점유율이 높은 제품들의 하락세를 보였으며 상대적으로 점유율이 적은 메이커들이 강세를 보이고 있다. 또한, 완성차의 수요가 감소하며 기존 차량에 사용되는 자동차 악세서리 및 부품이 증가하여, 호전적인 영향을 끼치기도 했다. 물론, 현지 경기상황이 지속적으로 악화된다면 자연스럽게 제품 수요는 감소하겠지만, 이는 극복할 수 있을 것으로 사료된다.

Q. 윤활유를 현재 어떤 식으로 공급하고 있는가?

윤활유의 경우 아르헨티나에서 제조하는 품목이 있으나, 품목에 따라 제조 시 수입품이 필요한 경우가 대부분이다. 아르헨티나는 유산국으로 베이스 오일은 수입이 필요 없으나 윤활유 제조시 필요한 화합첨가물은 수입이 필요하다. 정부에서 현지 제조를 격려하고 있어 현지 제조를 목표로 하고 있으나 현실적으로 불가능한 경우가 많다.

Q. 아르헨티나 내 많은 경쟁사가 존재하는 것으로 알고 있는데, 시장진입 시 가장 고려해야할 부분은 무엇인가?

아무래도 여러 기업이 같은 품목으로 경쟁하는데다, 대기업들이 현재 시장점유율이 높은 상태기 때문에 시장 진입시 여러 부분을 고려해야하는 것은 사실이다. 특히, 한국 제품의 경우 현지 인지도가 떨어지기 때문에 초기에는 현지에 알려진 메이커로 진입하여 제품이 인정을 받으면 브랜드닝/마케팅 작업을 시작하는 것이 좋다.  또한, 제품 가격이 중요한 시장 중 하나이기 때문에 제품 수급력과 가격 경쟁력이 있는 현지 제품과 경쟁하기 위해서는 안정적인 가격 및 품질이 뒷받침 되어야한다.

Q. 제품 진입 후 마케팅, 브랜드닝 작업을 시작한다고 하였는데, 어떤 식으로 진행하는 것이 가장 효과적인가?

기본적으로 제품을 수입하게 되면 1차적으로는 브랜드를 현지에서 유통하고 있는 제품을 사용하는 것이 일반적이다(벌크 구매 후 소분해서 판매하는 방식). 그러나, 수출업체가 현지 진출 의지가 확고하다면 테스트를 거친 뒤 협력하여 제품 광고나 관련 전시회 등에 참가하는 것이 가장 효과적이다. 대부분 한국 제품 브랜드를 모르는 경우가 많아 점차 클라이언트 망을 늘려 가는 것이 좋다고 생각한다.

시사점

아르헨티나에서 윤활유 시장은 신규 메이커가 진입하기 어려운 시장은 맞으나, 현지 기업과의 협력을 통해 브랜드닝 및 포지셔닝을 같이 진행할 경우 충분한 가능성이 있다고 사료된다. 코로나19 사태 이후 경기상황이 악화되어 시장이 정체기를 겪고 있지만, 경기가 회복세를 타기 시작하면 발전 가능성이 있는 시장으로 우리 기업의 관심이 필요할 것이다.

자료: 아르헨티나 에너지부, Lubri-Press, BAE Negocio, Ambito 일간지, KOTRA 부에노스아이레스 무역관 자료 총합.

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