스타트업에 대한 관심은 날로 고공행진 중이다. 미국 내 스타트업 투자 규모는 상반기에 이미 역대 최고치를 기록했고, 실리콘밸리 VC들도 미국 출신이 아닌 스타트업 발굴과 투자에 점점 눈을 돌리고 있다. 그동안 어렵게만 여겨졌었던 국내 스타트업의 실리콘밸리 진출도 제대로 준비한다면 충분히 가능성이 있어졌다는 이야기다. 그러나 어디서부터 어떻게 준비해야하는지 막막한 국내 기업을 위해, 첫 미팅에서 가장 많이 사용할 수 있는 엘리베이터 피치(Elevator Pitch)로 실리콘밸리 VC를 사로잡는 노하우를 자세히 살펴본다.

엘리베이터 피치(Elevator Pitch)란?

스타트업 피치(Startup Pitch)에는 내용의 깊이와 목적에 따라 짧게는 30초부터 길게는 한 시간에 이르기까지 다양한 종류가 존재하는데, 그 중에서도 ‘엘리베이터 피치’는 말 그대로 엘리베이터를 타는 30초에서 2분 정도되는 짧은 시간 안에 끝마쳐야 하는 피치를 의미한다. 엘리베이터 피치의 궁극적인 목적은 사업에 대해 좀 더 긴밀하게 논의할 수 있는 그 다음 단계 미팅을 따내는 것이다. 길어야 2분 남짓한 짧은 시간 안에 VC에게 강한 인상을 남기기 위한 전략은 무엇일까? 그 첫 단추는 효과적인 피치덱을 준비하는 것에서부터 시작된다.  

피치덱(Pitch Deck)은 정형화된 템플릿 사용, 짧고 간결한 10장으로 승부하라

세계적인 IT∙스타트업 전문 온라인 매체 테크크런치(TechCrunch)에 따르면, 팬데믹 이후로 VC들이 마주하는 피치덱 양이 기하급수적으로 급증했다. 주어진 시간 내 검토해야 할 피치덱 수가 절대적으로 많아지니, VC들도 업무 효율을 최우선으로 고려하고 있다. 따라서 피치덱은 VC들이 익숙한 템플릿을 사용하는 것이 좋은데, 정형화된 템플릿을 사용하게 되면 VC들은 어디에서 본인이 원하는 정보를 얻을 수 있는지 알기 때문에 빠른 시간 안에 피치덱을 검토할 수 있다. 가장 널리 알려진 가이 가와사키(Guy Kawasaki) 템플릿을 비롯해 널리 사용되고 있는 정형화된 템플릿의 대부분은 슬라이드 10-12장이 기본이며, 기업의 필요에 따라 슬라이드를 추가해도 되지만 총 15장을 초과해서는 안된다는 것이 업계 정설이다. 정형화된 템플릿을 사용하지 않고 기업 고유의 템플릿을 개발하여 사용하여도 되지만, VC가 알고자 하는 정보가 피치덱에 없거나 특정 형식이 VC가 선호하지 않는 방식이라면 미팅이 좌절될 위험이 있다는 것을 감수해야한다.

피치덱 템플릿 별 슬라이드 수 및 구성 비교

자료 : Slidebean

혹자는 어떻게 단 10장으로 기업을 설명할 수 있겠느냐고 반문하기도 한다. 매일같이 수 많은 피치덱을 접하는 VC의 입장에서 생각해보면, 20-30장에 달하는 피치덱은 한꺼번에 너무 많은 정보를 포함하고 있다. 반대로 10장이라고 해도 슬라이드 한 장에 너무 많은 정보를 담아내면 그 피치덱은 20-30장에 달하는 피치덱과 다를 것이 없다. 오히려 한 장에 많은 정보를 담아내려 하니 글씨체는 작아지고, 누구도 보고싶어 하지 않는 피치덱이 되어버리고 만다. 엘리베이터 피치에 사용할 피치덱은 최대한 짧고 간결하게, 10-15장 안에 기업의 핵심 가치만을 정제하여 담아내 VC에게 효과적으로 전달할 수 있어야 한다. 엘리베이터 피치의 목적은 기업의 모든 면모를 2분 안에 설명하는게 아니라, VC의 관심을 자극하여 다음 미팅을 따내는 것임을 잊지 말아야한다.

기업의 운명을 좌우하는 30초, 잘 짜여진 ‘캐치프레이즈(Catchphrase)’와 ‘성과 지표’로 VC를 사로잡아라

VC들은 엘리베이터 피치의 처음 30초에 가장 집중한다. 이 30초가 기업의 운명을 좌우한다고 해도 과언이 아닐 만큼 무척 중요하기 때문에, 기업은 엘리베이터 피치의 첫 30초를 어떻게 구성하고, 어떤 메시지를 전달할 것인지 대해 깊게 고민해야 한다. 모든 피치는 발표자 소개와 기업 이름을 알리는 것으로 시작한다. 피치덱에서는 가장 첫 슬라이드에 해당하는데, 바로 이 때 기업은 기업이 창출하는 가치를 한 문장으로 정의한 ‘캐치프레이즈(Catchphrase)’를 함께 제시할 수 있어야 한다. VC가 캐치프레이즈 한 문장만 듣고도 기업이 무슨 일을 하고 어떤 가치를 제공하는지 쉽고 명료하게 이해할 수 있어야, 이어지는 발표에도 귀 기울이게 되고, 발표에서 주어지는 여러 정보도 이와 연관 지어 유기적으로 받아들일 수 있게 된다. 일례로 구글(Google)은 “Google organizes the world’s information and makes it universally accessible.” 이라는 캐치프레이즈를 내세워 세쿼이아 캐피털(Sequoia Capital)로부터 첫 메이저 라운드 펀드를 유치한 바 있다.

잘 짜여진 캐치프레이즈로 VC의 관심을 사로잡은 후에는, ‘훅(Hook)’으로 최근 1년간 달성한 가장 큰 성과나 업적(Traction)을 간단하게 언급하여 VC에게 깊은 인상을 심어줄 수 있다. 연간 반복매출(ARR)이나 월간 활성사용자(MAU) 증가 추세 등 회사 성장세를 가늠할 수 있는 계량 지표를 시각화하여 제시한다면 더욱 효과적이며, 국제적으로 인지도가 높은 상을 수상했다거나, 기술 경쟁 우위 확보를 위한 특허 취득, 글로벌 기업과의 파트너십 체결 등도 성과나 업적으로 활용할 수 있다. 최근 1년 간의 업적은 기업의 행보와 비즈니스 전략을 보여주는 지표로, VC들은 이를 통해 기업이 어떻게 자본을 활용하고 있고 얼마만큼의 기술 경쟁력을 갖췄는지, 앞으로의 장래성은 어떠한지 등을 미리 유추해 볼 수 있다.

훅(Hook)으로 활용할 수 있는 성과 지표 예시

자료 : Dreamit Ventures

성과 지표 슬라이드 예시

자료 : basetemplates

캐치프레이즈와 성과 지표로 VC의 마음을 사로잡은 후에는 바로 본론으로 들어가서 어떠한 문제(Problem)가 존재하고, 기업이 제공하는 제품이나 서비스가 이를 어떻게 해결(Solution)하는지에 대해 설명해야한다. 문제점을 설명할 때는 VC를 비롯한 청중이 공감할 수 있도록 이야기를 풀어나가는 것이 중요하고, 해결책에 대해 설명할 때는 고객이 기업의 제품이나 서비스를 사용했을 때 얻을 수 있는 가치, 즉 장점이나 혜택을 부각시키는 것이 중요하다. 이 때, 계량화된 수치를 함께 제시할 수 있다면 더욱 설득력을 얻을 수 있다.

VC가 가장 궁금해하는 두 가지, 기업의 확장성(Scalability)과 방어 가능성(Defensibility)에 대한 답을 제시하라

VC들의 관심은 결국 기업이 ‘어떻게 수익을 낼 것인지(Business Model)’, ‘타깃 시장 규모는 얼마나 큰지(Market Size)’, ‘다른 기업과의 경쟁에서 우위를 점할 수 있는지(Competitive Advantages)’에 있다. 이를 통해 VC들은 기업의 확장성(Scalability)과 방어 가능성(Defensibility)을 가늠하고 투자 시 돌아오는 수익에 대해 생각해보게 된다. 기술력이 아무리 뛰어나도 수익을 창출할 수 있는 비즈니스 모델을 갖고 있지 않으면 그 기업은 언젠가 사장될 수 밖에 없고, 지속적이고 안정적으로 수익을 창출할 수 있는 기업이라도, 시장 규모가 충분히 크지 않거나 언제라도 경쟁에서 밀려날 수 있는 위험이 존재한다면 VC입장에서는 투자할 명분이 줄어들게 된다. 따라서 기업은 VC가 가장 궁금해하는 두 가지, 즉 기업의 확장성과 방어 가능성에 대한 답을 분명하게 제시해야 한다. 비즈니스 모델은 기업이 제공하는 제품과 서비스 특성에 적합해야 하며, 시장 규모는 대체로 전체시장(TAM), 유효시장(SAM), 수익시장(SOM)을 제시하면 된다. 경쟁 우위를 보여줄 수 있는 정보로는 Go-To-Market 전략, IP 포트폴리오 등이 있다.

기업을 이끄는 원동력이자 경쟁력은 바로 팀(Team) 구성원

많은 스타트업이 간과하는 부분 중에 하나가 바로 스타트업을 구성하는 ‘팀 구성원’이다. 팀 구성원이야말로 기업을 이끌어가는 원동력이자 경쟁력이며, VC들이 가장 중요하다고 생각하는 요소 중 하나다. 모든 구성원을 나열할 필요는 없지만 창업자를 비롯해 비즈니스를 운영하고 성장시키는데 반드시 필요한 산업, 기술, 마케팅 등 각 분야 전문가가 팀에 포진해 있다는 것을 보여주는 것이 필요하다. 특정 산업 전문가 보유는 해당 산업에서 네트워크를 확보하고 산업 트렌드에 대한 정보를 팀 내부에 공유해줄 수 있다는 것을 의미하고, 기술 전문가와 마케팅 전문가 보유는 각각 기술, 고객 확보에서 기업이 경쟁력을 갖췄다는 것을 의미하기 때문에 탄탄한 팀을 소개하는 것은 기업의 확장성과 방어가능성을 뒷받침 하는 데도 크게 기여한다.

그래서 결론은? 원하는 것(The Ask)을 명확히 얘기하라

엘리베이터 피치의 마무리는 기업이 원하는 것이 무엇인지 명확하게 이야기하는 것이다. 투자 유치를 목표로 하는 피치라면 당연히 필요한 자금이 얼마인지, 자금을 어떻게 사용할 것인지에 대한 계획도 함께 언급하여야 한다. 목표가 꼭 투자 유치가 아니어도 괜찮다. 파트너사를 찾고 있는 기업이라면 어떤 파트너사를 찾고 있는지 구체적으로 명시하고, 기술 실증(PoC)을 원하는 기업이라면 함께 기술 실증 진행할 기업을 찾고 있다고 솔직하게 밝히면 된다. 피치를 하는 이유와 목표가 무엇인지 결론을 이야기하지 않으면 VC도 기업에 무엇을 해줄 수 있는지 알 길이 없다.

The Ask 슬라이드 예시

자료 : basetemplates

시사점

엘리베이터 피치도 결국엔 커뮤니케이션 수단이다. 말하는 이가 전달하고자 하는 바가 얼마나 효과적으로 전달되고 있는지 듣는 이의 입장에서 생각해보는 과정이 반드시 필요하다. 기술기반 스타트업이 엘리베이터 피치에서 가장 흔히 범하는 실수 중 하나는 짧은 시간 동안 기술이 어떻게 작동되는지 VC들을 이해시키려 하다가 시간을 보내 버린다는 것이다. 이에 대해 Pear VC의 Mar Hershenson은 테크크런치와의 인터뷰에서 “VC들이 관심있는 것은 기술 자체의 작동 원리가 아니라 그 기술이 상용화되었을 때 새롭게 개척되는 시장과 그 시장의 규모”라고 답하며, 기술보다 시장에 초점을 맞춰 피칭하는 것이 중요하다고 강조했다.

실리콘밸리 현지 투자자문 전문가 A씨는 KOTRA 실리콘밸리 무역관과의 인터뷰에서 스타트업이 엘리베이터 피치를 준비할 때 놓쳐서는 안되는 몇 가지 팁을 귀띔해 주었다. “첫째, 강조하고 싶은 Use Case가 있다면 Appendix 형태로 덧붙여라. VC가 궁금해한다면 그 자리에서 바로 자료를 보여주며 설명할 수 있다. 둘째, 매출과 같은 성과 지표나 시장 규모를 표기할 때는 원화 대신 달러(US$)로 변환하여 표기해야 현지 VC들이 단번에 이해하기 쉽다. 셋째, 피치덱을 보낼 때는 PDF파일로 전달하라. Google Drive나 Dropbox등을 이용하면 피치덱 디자인이 깨질 수도 있고, VC들이 그다지 선호하지 않는 방식이기도 하다.  넷째, 온라인으로 피칭을 하는 경우에도 대면 피칭을 한다고 생각하고 진행해야 한다. 슬라이드 노트를 보며 읽는 실수를 범해서는 안된다. 무언가를 보고 읽는 듯한 느낌이 드는 순간, VC들은 발표자가 기업과 제품에 대한 이해도가 떨어지거나 열정이 없다고 단정짓는다.”그는 또한 실리콘밸리 진출을 희망하는 국내 스타트업에게 전하고 싶은 말로 “실리콘밸리 스타트업 문화는 굉장히 독특하고 유연하다. 당장 투자 유치가 목적이 아닌 기업도 평소 적극적인 네트워킹을 통해 VC 네트워크를 구축하고 유대감을 쌓아 놓으면, 향후 투자 유치에서 매우 유리한 위치에 설 수 있게 된다. 뿐만 아니라 파트너사를 찾을 때도 VC들에게 도움을 요청하면, 이들은 그들의 네트워크를 활용해 기꺼이 도와주려고 할 것이다.”라고 덧붙였다.

자료: TechCrunch, Harvard Business Review, Forbes, Y Combinator, Dreamit Ventures, Sequoia Capital, Andreessen Horowitz, Slidebean, KOTRA 실리콘밸리 무역관 자료 종합

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