대만은 한국과 함께 대표적인 저출산 국가에 속한다. 2022년 대만 신생아 수는 13만8986명으로 매년 최저치를 갱신하고 있다. 대만 국가발전위원회에 따르면 2022년 대만의 합계 출산율(한 여성이 일생동안 출생할 것으로 예상되는 자녀 수) 또한 0.87명*으로 역대 최저치를 기록했다. 대만의 저출산화는 영유아용품 시장에도 큰 영향을 미쳤다.

*한국, 2022년 합계 출산율 0.78명

유로모니터에 따르면, 대만의 영유아 식품 시장은 2017년 이후부터 하락세를 보이고 있다. 2022년 대만의 영유아 식품 매출액은 약 98억 대만 달러(3920억 원)로 2017년 110억 대만 달러(4400억 원)에 비해 10.9% 하락했다. 저출산 추세 속 영유아 식품 매출액 비중의 대부분을 차지하는 분유 판매가 감소했기 때문이다. 반면 쌀과자, 김, 말린 과일 등 영유아 간식 매출액은 증가하고 있다. 2022년 간식을 포함한 기타 영유아 식품 매출액은 약 4억2000만 대만 달러(168억 원)로 2017년(2억5000만 대만 달러) 대비 68% 성장했으며 전년(3억7000만 대만 달러) 대비 13.5% 증가했다. 한 가정 내 자녀 수가 줄어들면서 젊은 부부 소비자들을 중심으로 자녀의 건강을 위한 영양가 있고 품질이 좋은 프리미엄 간식제품에 대한 수요가 늘어난 것이 원인으로 분석된다.

출산율 저하 속 프리미엄 제품을 선호하는 추세는 앞으로도 지속될 것으로 예상된다. 소비층을 사로잡기 위한 업계 경쟁이 더욱 치열해지는 와중에도 우리 기업들이 경쟁력을 확보할 수 있는 방법에 관한 조언을 얻기 위해 KOTRA 타이베이 무역관은 대만 영유아 제품 바이어 ‘Aprimax.Inc(普麥斯有限公司)’의 담당자 Jessie Liu를 만났다. 담당자와의 인터뷰를 통해 대만 영유아 제품 시장 현황과 전망에 대해 들어봤다.

<업체 담당자와의 인터뷰 현장 사진>

[자료: KOTRA 타이베이 무역관 제공]

Q1. 귀사에 대한 간략한 소개 및 본인 소개 부탁드립니다.

A1. 당사(Aprimax.Inc)는 대만 남부도시 가오슝에 위치한 무역회사로 2014년도에 설립됐습니다. 회사 설립 초반에는 미국, 영국, 캐나다 제품을 위주로 수입했습니다. 5~6년 전부터 한국 제품에 관심을 갖게 됐고 한국 제품을 수입하기 시작했습니다. 당사에서 수입하는 품목은 크게 유아 간식 및 유아용품, 그리고 생활용품입니다. 수입업무 이외에도 해당 제품의 유통 및 판매업무도 함께 진행하고 있습니다.

유아 간식과 유아용품의 판매 채널로는 유아용품 전문 판매점, 약국, 마트 등이 있습니다. 이외에도 대만에는 유아용품 판매점과 약국이 결합된 형태인 드럭스토어(親子藥局)가 있습니다. 한 매장에서 유아용품과 약을 함께 판매하는 형식으로 아마 대만에서만 볼 수 있는 특별한 장소라 생각합니다. 이곳 또한 당사 제품의 판매처입니다. 온라인 판매의 경우 MOMO, PCHOME, PINKOI, BOOKS(博客來), YAHOO 등 대부분의 온라인 쇼핑몰에서 제품을 판매 중입니다.

저는 주로 제품 발굴 업무를 담당하고 있습니다. 한국, 태국, 미국 등 다양한 나라의 제품들을 조사하고 발굴하는 작업을 하고 있습니다. 이외에도 대만의 각 온/오프라인 유통판매 업체를 발굴하고 각 업체의 제품 PM과 만나는 업무를 맡고 있습니다.

Q2. 한국 영유아제품을 수입하게 된 계기가 궁금합니다.

A2. 한국 제품에는 우연히 관심을 갖게됐습니다. 제품 발굴 목적이 아닌 단순히 여행 목적으로 한국을 방문했었고, 한국의 마트를 구경하며 한국 제품들의 포장이 예쁘고 깔끔해 마음에 들었습니다. 당시 대만에서는 한국 유아식품을 정식으로 수입하는 업체가 없었기에 대만에서 한국의 유아 간식을 수입하지 않는 이유가 궁금했습니다. 마트에서 판매하는 유아 간식 중 일부를 사서 호텔로 돌아왔고, 제품을 하나하나 시식해 보았습니다. 그 중 포장도 예쁘고 맛도 괜찮은 제품을 발견했고, 대만으로 가져와 직원들과 2차 시식 테스트를 진행했습니다. 최종적으로 마음에 드는 제품들을 결정한 뒤 한국 업체와의 접촉을 시도했습니다.

당사는 한국 업체의 제품을 수입해 본 적이 없어 조심스럽게 한국 업체에 연락했는데 한국 업체들의 무심한 반응에 당황했습니다. 6~7년 전 일임을 고려했을 때, 아마도 대만에 유아 간식을 수출하는 한국 업체가 많지 않아 소통적인 측면에서 어려움이 있었을 것이라 생각합니다. 수차례 시도 끝에, B사 담당자와 연결됐고 논의 끝에 B사의 유아 간식제품을 대만에 수입하게 됐습니다. 당사는 한국과의 첫 번째 교류 물꼬가 트인 이후 유럽과 미국 제품 외에도 한국 제품을 적극 발굴하기 시작했고, 상하이 육아용품 박람회에서 알게 된 한국 업체의 제품들도 수입했습니다.

최근 몇 년 사이 한국 업체들과의 교류가 더욱 활발해지면서 당사의 매출액에서 한국 제품이 차지하는 비중이 과거 40%에서 현재 60%까지 증가했습니다. 나머지 40%가 유럽과 미국 제품입니다. 회사 운영 초기와 비교했을 때 국가별 수입제품과 매출액 비중이 반대가 된 상황입니다.

한편, 당사가 수입한 한국 유아 간식제품이 대만 시장에 비교적 순조롭게 진출할 수 있었던 것에는 외부적인 요인도 영향을 끼쳤습니다. 2013년 후쿠시마 원전 사고로 인해 대만 정부는 일본산 유아식품 수입을 전면 금지했습니다. 당시 대만에서 수입 중인 유아 간식제품은 일본, 미국, 유럽 정도에 국한돼 있었고, 일본 제품 수입이 금지되자 제품 진열대가 비는 현상이 나타나기 시작했습니다.

마침 당사는 B사의 제품 수입을 결정한 상태였고, B사 제품을 판매하도록 유통업체를 적극적으로 설득했습니다. 당시 제품을 자신 있게 추천할 수 있었던 이유는 빈 진열대를 채울 수 있다는 점 외에도 한국 드라마를 즐겨 보는 대만 부모들이 한국 제품에 대해 관심을 보일 것이라고 믿었기 때문입니다. 한국 유아 간식을 판매해본 적이 없는 판매업체 입장에서는 위험부담이 클 수도 있는 거래였지만, 수차례 설득 끝에 판매처에 제품 소량을 공급했고 판매는 성공적이었습니다. 한국 유아 간식제품의 대만시장 내 성장 가능성을 보여준 일화였습니다.

Q3. 귀 사의 제품 선별 기준은 무엇입니까?

A3. 식품을 선별할 때 가장 먼저 고려하는 것은 ‘제품의 포장 디자인이 소비자의 구매욕구를 증가시킬 수 있는가’ 입니다. 두 번째는 ‘성분’입니다. 아이를 적게 낳는 대만 부부들이 많다 보니, 아이를 위한 음식에 어떤 성분이 들어있는지 신경을 많이 씁니다. 만약 제품에 방부제 혹은 건강에 좋지 않은 첨가물이 포함됐다면 대만 부모들은 그 제품을 사는 것을 기피합니다. 세 번째는 ‘가격’입니다. 제품을 수입하는 당사의 입장에서 볼 때, 공급업체의 단가가 합리적이지 않다고 판단될 경우 제품의 유통비용, 제품 출시비용 등을 고려한다면 수입 결정을 내리기 쉽지 않습니다. 생활용품의 경우, 앞에서 말한 기준들 외에도 ‘제품의 사용성’을 중요하게 생각합니다. 제품이 시장에 출시될 때, 부모들의 이목을 끌 수 있고 아이들이 재밌게 가지고 놀 수 있는 제품인지를 우선적으로 평가합니다.

Q4. 귀사의 제품 중 가장 인기있는 제품과 그 이유는 무엇입니까?

A4. 가장 인기있는 제품은 앞서 말한 한국 B사의 영유아 간식입니다. 최근 5년간 인기 브랜드 1위 자리를 놓치지 않았습니다. 제품의 우수한 포장 디자인뿐만 아니라 간식 자체도 대만 소비자 입맛에 맞아 떨어져 제품 출시 이후 현재까지도 인기와 판매 면에서 모두 좋은 실적을 보여주고 있습니다.

2위는 미국 브랜드로 ‘냉동이 가능한 스낵 박스·가방’입니다. 해당 제품은 제품의 창의성과 실용성을 인정 받아 대만시장 진출에 성공한 경우입니다. 가방 내부에 특허를 받은 젤아이스팩이 들어 있어 가방 자체를 냉동시켰다가 꺼낸 뒤 아이스박스처럼 사용할 수 있습니다. 일반 아이스박스와 달리 얼음을 넣을 필요가 없으므로 시간이 지나도 물기가 생기는 불편함도 없습니다. 야외활동이 많아지는 봄과 여름에 해당 제품이 가장 잘 팔리며, 최근에는 캠핑, 라이딩을 즐기는 소비자들이 많아지면서 제품의 인기는 날로 상승 중입니다. 한편, 당사는 생활용품인 이 제품을 모유 저장가방으로 홍보해 제품 사용 영역을 유아용품으로 확장해 판매하는 데 성공했습니다. 워킹맘들은 모유를 보관했다가 먹이는 경우가 많으므로 당사는 이 때 모유 보관과 이동에 제품을 사용할 수 있다는 점을 강조했습니다.

3위는 한국 M사의 완구입니다. M사의 제품 중 가장 인기있는 제품은 ‘비눗방울’입니다. 이 제품은 코로나19 시기 당사 매출에 큰 도움을 준 제품이기도 합니다. 이 비눗방울은 실내에서도 사용이 가능해 코로나19 동안 야외활동이 어려워 집에만 있는 아이들이 집 안에서 쉽게 가지고 놀 수 있는 장난감으로 주목을 받았습니다. 비눗방울이 공기 중에 터지도록 만들어져 미끄러움이 적고 청소도 간편해 부모님들도 제품 사용에 만족했습니다.

<주요 판매 유아 간식 및 유아용품 제품>

[자료: Aprimax]

Q5. 한국 제품을 취급할 때 어려운 점은 없습니까?

A5. 한국 업체와의 교류 초반, 가장 큰 어려움은 역시 소통 문제였습니다. 언어가 통하지 않아 제품에 대해 이해하는 것이 어려웠고 수입 관련 논의를 위해 번역에 많은 시간을 투자했습니다. 앞서 언급한 상하이 박람회에서 만난 한국 업체들 역시 외국 업체와의 소통 및 수출 경험이 부족한 관계로 KOTRA를 통한 교신 진행을 희망했고, 당사 또한 이 기회를 통해 KOTRA 타이베이 무역관과 인연을 맺게 됐습니다. 시간이 지나면서 한국 업체들과의 협력방식 및 수입 프로세스가 안정화됐고, KOTRA 타이베이 무역관의 도움 아래 더욱 다양한 한국 제품을 소개받고 업체들과의 수입 상담에 적극적으로 참여할 수 있었습니다.

당사는 특히 새로운 제품 발굴 시 KOTRA의 도움을 많이 받고 있습니다. 일부 한국 업체는 홈페이지나 제품 소개서가 한글로만 돼 있고 영어가 없는 경우가 더러 있어 제품을 이해하는데 적지 않은 어려움이 있습니다. 당사는 KOTRA 상담회를 통해 다양한 한국 제품들을 검토할 수 있었으며 나아가 업체들과 상담할 기회까지 얻었습니다. 실제 수입으로 이어지기까지는 당연히 많은 논의와 절차가 필요하지만, 이 또한 좋은 제품을 선정하고 대만 시장에 소개하기 위한 일련의 과정이라 생각합니다.

Q6. 최근 대만 유아 간식과 유아용품 시장 트렌드는 어떻습니까?

A6. 요즘 시대의 대만 부모 소비자들은 가격을 크게 신경 쓰지 않습니다. 아이가 1명인 가정이 많다 보니 아이를 위해 더 좋은 제품을 구매하기를 희망하므로 가격보다는 제품의 품질과 성분을 더 중요하게 생각합니다. 이 밖에도 대만의 젊은 부부들은 유행에도 민감한 편입니다. 블로거, 혹은 인플루언서의 소개와 추천에 따라 제품을 구매하는 소비자들이 많아졌고, 업계에서는 KOL(키 오피니언 리더) 마케팅 비중을 늘리고 있습니다. 인플루언서의 영향력을 보여주는 예시로, 100대만 달러 대에 판매되는 당사의 유아 간식 제품이 인플루언서 마케팅으로 60만~70만 대만 달러에 달하는 판매 성과를 냈습니다. 당사 또한 증정품 제공, 묶음판매 등 다양한 프로모션 행사를 추가해 소비자 구매를 증가시키고자 노력하고 있습니다.

당사의 KOL 마케팅은 기본적으로 광고회사와 협력해 광고회사의 KOL이 제작해 올린 제품 광고글과 영상 등을 사용하는 방식입니다. 따라서 신제품이 나오면 제일 먼저 KOL을 통해 제품 언박싱과 제품 소개, 사용 후기 등이 담긴 글과 영상 등을 제작합니다. 광고와 함께 제품 유통을 동시에 시작하면서 차차 제품에 대한 소비자의 반응이 나오기 시작할 즈음 소비자들이 바로 각종 유통 경로를 통해 제품을 구입할 수 있도록 하고 있습니다.

Q7. 대만 유아 간식 및 유아용품 시장 진출을 희망하는 한국 업체에 조언 부탁드립니다.

A7. 가장 먼저 수출을 희망하는 국가와 그 시장에 대해 사전에 충분히 이해하려는 노력이 필요합니다. 대만 시장의 현황과 특징을 이해하고 거기에 부합하는 제품을 중심으로 시장 진출 계획을 세울 필요가 있습니다. 또한 자사 제품이 기존 제품과 어떤 측면에서 차별성이 있는지 명확하게 전달할 수 있어야 합니다. 앞서 언급한 당사의 인기 브랜드 모두 다른 제품들과 확연히 비교할 수 있는 차별성이 있었기 때문에 대만 시장에서도 성공할 수 있었습니다.

영유아 간식 브랜드 B사는 신제품 개발에 적극적입니다. 최근 출시한 롱스틱 형태의 과자제품은 이전에 없던 제품으로 작년 말 대만에서 판매하기 시작한 이후 현재까지도 높은 판매량을 보여주고 있습니다. 이밖에 영국 브랜드인 어린이용 매니큐어 제품은 매니큐어를 바른 뒤 마음에 들지 않을 경우 리무버 없이 바로 스티커처럼 뗄 수 있습니다. 이 제품은 비록 대중적인 제품이 아니지만 6년 동안 수입과 판매를 유지할 수 있었던 이유는 제품이 시장에서 특별함을 인정받았기 때문이며 소비자층이 안정적으로 형성됐음을 방증한다고 생각합니다.

당사는 앞으로도 한국 제품 수입품목을 확대할 계획입니다. 최근에는 한국 놀이도구와 교구에 관심이 많습니다. 비눗방울 제품의 성공 경험에 비추어 볼 때 한국의 놀이도구와 교구제품도 그 차별성과 제품 안정성이 확인된다면 대만 시장에서 충분히 경쟁력이 있을 것입니다.

자료: 업체 홈페이지, 유로모니터, 대만 국가발전위원회, KOTRA 타이베이 무역관 자료 종합