고헤드라인(GOHEADLINE)은 미국 파슨스 디자인스쿨을 졸업하고 막스마라, 라코스테 등 글로벌 패션 브랜드에서 마케팅 경험을 쌓은 앤지 레이(Angie Ray)와 미국 실리콘밸리에서 10년간 데이터 분석가 및 개발자로 근무한 제스 왕(Jesse Wang)이 2018년 상하이에 공동 창업한 중국의 데이터 분석 기반 패션 유통기업이다. ‘AI 기술을 통한 패션산업 활성화(AI Powered Fashion)‘라는 사명 하에 중국 최초로 다양한 패션 비즈니스 플랫폼을 개발 구축해 신규 패션 브랜드들에 새로운 시장 진출 기회를 제공하고 있다.  

<고헤드라인 트레이드쇼 및 쇼룸>

[자료: 고헤드라인]

중국 디자이너 패션 시장에서 바이어숍은 소량 주문 후 고객 반응과 입소문으로 판매를 확대할 수 있어 신생 디자이너 브랜드가 현지 진출하기에 적합한 유통채널이다. 그러나 초도 주문량이 적은 바이어숍을 일일이 발굴해야 해서 처음 진출할 때 비효율적이라는 단점이 있다. 특히 바이어숍은 점조직으로 같은 지역이라도 위치에 따라 고객 연령대, 선호하는 스타일이 달라 한 번에 여러 개를 발굴하기 어렵다. 이에 고헤드라인은 중국 바이어숍 DB를 구축하고 바이어숍의 실제 주문 데이터를 취합 분석했으며, 이를 기반으로 브랜드별 타깃팅 가능한 바이어숍을 한눈에 확인할 수 있는 플랫폼을 구축해 판매 중인 개별 바이어숍의 소비자 반응을 2000여 개의 바이어숍에 빠르게 전파할 수 있도록 했다. 

고헤드라인은 패션유통기업(쇼룸기업)으로 국내외 패션 브랜드 15개를 유통 중이며, 자사 플랫폼을 통해 실시간 중국 전역의 바이어숍 판매량과 피드백을 수집하고 있다. 최근 중국 2~3선 도시 소재 바이어숍의 구매 수요가 다양화됨에 따라 한국 브랜드를 적극 도입하고자 한다. 

고헤드라인 창업자 & CEO 인터뷰 

Q1. 상하이의 IT 기반 패션 유통기업이 중국 2~3선 도시 바이어숍을 타깃팅하는 이유는 뭔가요?

A1. 중국에서 상하이와 같은 1선 도시는 많은 글로벌 명품 브랜드들이 우선 진출하는 시장으로 경쟁이 치열하고 마케팅 비용이 매우 높다. 또한 신생 디자이너 패션 브랜드는 디자이너의 독자적인 패션 철학을 담아 스타일별 소량 생산하는 경우가 많아 단기간 내 1선 도시 진출이 쉽지 않다고 생각한다. 

중국 2선 도시는 45개, 3선 도시는 70개로 1선 도시(4개) 보다 규모가 훨씬 크다. 또한 중국 50대 도시 소비능력 분석 보고서를 보면 1선 도시인 상하이, 베이징이 1~2위를 차지했지만 2선 도시 쑤저우, 난징, 항저우도 7~9위로 소비능력이 높다. 한국 브랜드에 생소한 닝보, 취안저우, 우시 등도 소비능력에서 높은 평가를 받고 있다. 그러나 2~3선 도시는 소비 능력과 수준 대비 아직 쇼핑 인프라가 부족하다. 

예를 들어 중국 샤오싱, 우시와 같은 2~3선 지역에는 국내외 다양한 분야의 제조공장과 기업들이 많이 소재해 있는데 고헤드라인이 고객으로 보유한 바이어숍들은 현지 주요 공장·기업의 경영진 가족을 타깃팅한다. 2~3선 도시에는 이들의 구매 수요에 비해 아직 세심한 VIP 서비스를 누릴 수 있는 쇼핑 장소가 많지 않아 중고가의 디자이너 패션 바이어숍이 이러한 역할을 한다. 이들은 매주 바이어숍을 찾아 고객들과 네트워킹을 하고 바이어숍이 준비한 소형 패션쇼를 보며 한 번에 몇십만 위안씩(1000만 원대) 구매를 한다. 

우리는 항상 지방 출장을 다니며 지방의 패션 구매 수요와 바이어숍의 바잉 수요를 확인하고 있지만, 패션과 디자인에 집중하는 브랜드들이 이러한 틈새시장을 개별적으로 일일이 발굴하기 어려울 것이라 생각했다. 또한 중국 2~3선 도시의 분포가 넓고 다양해서 시장이 있더라도 접근하기 쉽지 않다. 이에 고헤드라인은 중국 전역의 바이어숍을 발굴하고 고객화하며 바이어숍의 위치, 규모, 매출액, 주요 판매제품, 고객 연령대, 판매단가, 구매 빈도 등 데이터를 취합 분석했으며, 이를 통해 패션 브랜드별로 협업 가능한 바이어숍을 한 번에 타깃팅해 집중 공략할 수 있는 플랫폼을 제공한다. 현재 중국 내 편집숍, 바이어숍이 5000여 개로 추정되는데, 이 중 2000여 개사를 고객화 및 DB화했으며 앞으로도 지속 발굴해 플랫폼에서 분석 가능한 바이어숍 DB를 확대해 나갈 예정이다. 

<중국 2~3선 도시의 바이어숍>

[자료: 고헤드라인]

Q2. 한국 브랜드에 대해 어떻게 평가하나요?  

A2. 한국은 중국에 패션 편집숍, 바이어숍이 존재하지 않던 10년 전부터 유럽과 유일하게 한국 제품 전문 판매 스토어(韩货店)가 있었을 정도로 중국에서 한국 패션에 대한 인지도가 높으며 바이어숍들도 한국 독립 디자이너 브랜드의 시장성을 높이 평가하고 있다. 고헤드라인의 데이터 분석 플랫폼의 분석 결과도 이를 보여준다. 

참고로 고헤드라인 플랫폼에서 중국 샤오홍슈, 틱톡 등 현지의 다양한 SNS 콘텐츠 내에서 브랜드 관련 정보를 수집하고 앞서 소개한 중국 전역의 바이어숍 2000여 개의 주문 데이터를 취합·분석해 각 패션 브랜드의 중국 내 인지도와 포지셔닝을 파악하고 브랜드별 최적의 온라인 브랜딩 전략, 적합한 바이어숍 추천, 바이어숍 바잉까지 원스톱으로 진행할 수 있다. 패션 브랜드가 라인시트와 룩북을 업로드하면 중국 전역의 다양한 바이어숍에서 검토하고 주문할 수 있으며 지역별로 분산된 바이어숍의 수요를 플랫폼에서 분석 추천해 타깃팅을 명확히 할 수 있고 수많은 개별 주문을 통합처리할 수 있다.

아래는 현지 인지도 수준이 다른 한국 브랜드의 플랫폼 분석 결과이며, 브랜드별 현재 인지도를 기준으로 고객으로 확보 가능한 바이어숍 수를 추정한 것이다. 

<한국 디자이너 패션 브랜드의 포지셔닝 분석>

[자료: 고헤드라인, 브랜드 식별 방지를 위해 수치 일부 조정]

인지도 '중'인 B와 C는 비슷한 수준의 인지도를 보유하고 있지만 두 브랜드 간 SNS 언급 패턴에서 다소 차이가 있다. 

<B, C브랜드의 SNS 언급 동향>

[자료: 고헤드라인]

이렇게 분석한 브랜드별 현재 포지셔닝에 따라 마케팅 전략이 아래와 같이 도출됐다. 

<포지셔닝 분석 기반 브랜드별 마케팅 전략>

[자료: 고헤드라인]

Q3. 어떤 기업과 협업을 희망하나요?  

A3. 고헤드라인은 해외 및 중국의 신규 패션 브랜드를 발굴해 현지에 유통하는 쇼룸기업을 함께 운영하고 있으며 자사의 데이터 분석 기반 패션 비즈니스 플랫폼을 통해 브랜드별로 최적의 현지 진출전략을 수립해 타깃팅 세일즈를 한 결과 코로나19 시기에 연매출 300만 달러 이상을 기록했다. KOTRA를 통해 한국 디자이너 패션 브랜드를 발굴하고 싶으며 자사 데이터분석 플랫폼을 활용해 현지 진출전략을 수립하고 바이어숍 수요에 따라 소량 바잉하는 형태로 협업하기를 희망한다. 

고헤드라인의 주요 고객들은 디자이너 패션 브랜드, 스트리트 패션, 액세서리류를 주로 취급한다. 그러나 2~3선 패션시장에서 스트리트 패션은 가격 및 품질 평준화가 돼 있어서 중국 브랜드를 선호하며 한국에 대해서는 창의력 있는 디자이너 패션 브랜드에 관심이 많다. 그리고 바이어숍의 주문 특성상 소량 주문 후 반응이 좋은 경우 추가 주문이 많은데, 이러한 주문 대응을 할 수 있도록 생산 및 물류에서 적시 지원 가능한 브랜드를 희망한다. 마지막으로 데이터 분석 결과에 따라 적정한 온라인 마케팅 투자가 수반되면 좋은 결과가 나오는 경우가 많으므로 중국 온라인 마케팅 동향을 이해하고 적극 참여할 수 있는 브랜드를 선호한다. 

예를 들어 제품 노출 및 브랜드 인지도 제고를 위해서는 패션 매거진, 스타일리스트, 연예인 매니저 등의 요구에 따라 협찬 의류를 준비하는 PR 업계와의 관계가 중요하다. 그리고 업계 수요에 따라 샘플을 준비하고 적시에 대응하기 위해 필요한 인력과 비용도 높은 편이다. 고헤드라인은 패션 브랜드가 홍보 샘플을 업로드하면 스타일리스트, 패션 미디어 등이 검토하고 협찬 요청을 할 수 있는 플랫폼을 구축 운영 중으로, 업계의 시즌별 협찬 수요 및 대응을 데이터화하여 협찬 브랜드의 효율적인 참여가 가능하고 협찬 후에도 실시간으로 매거진, 온라인 등에서 노출 효과를 확인할 수 있다. 이러한 고헤드라인의 데이터 분석 및 마케팅 효율화 전략을 이해하고 적극 참여하는 브랜드와 협업하기를 희망한다. 

KOTRA 상하이 무역관에서는 우리 기업의 중국 중고가 패션시장 진출을 위해 인증 컨설팅, 바이어와의 화상상담, 진출전략 컨설팅 등 다양한 지원을 추진하고 있다. 희망하는 경우 고헤드라인 플랫폼의 브랜드 포지셔닝 분석 결과 제공이 가능하다. 

적격 국내기업과의 매칭을 위해 KOTRA 상하이 무역관에서는 고헤드라인 외에 중국 디자이너 패션 유통 1위 기업 온타임쇼, 중국 주요 종합 의류 유통기업, 중국 주요 백화점계 편집숍 등 다양한 분야의 바이어를 지속 발굴 중이며 관심 국내기업의 현지진출을 지원하고 있다.

자료: 고헤드라인사 인터뷰 및 KOTRA 상하이 무역관 자료 종합